Ein Fehler – und schon ist es aus?

Engpässe können für Unternehmen aller Branchen schwerwiegende Folgen haben. Wer nicht liefern kann, wird vom Kunden in Windeseile durch einen anderen Anbieter ersetzt. Ein Trend, der nun auch die verarbeitende Industrie erreicht. Gibt es ein Mittel dagegen?

Wer Kunden auch in schwierigen Zeiten dauerhaft an sich binden möchte, braucht ein gutes Konzept.

Die Erwartungshaltung des Verbrauchers von heute ist klar: Er bekommt, was er will – und zwar sofort. Manchmal auch Dinge, von denen er noch gar nicht wusste, dass er sie möchte. Wer Amazon Prime abonniert hat oder schon einmal bei Flink oder Gorillas bestellt hat, kennt das aus eigener Erfahrung. Unter der sofortigen Verfügbarkeit nahezu aller Alltagsgüter hat vor allem der klassische Einzelhandel zu leiden. Unsere Städte wachsen – aber die einst so gewohnten Ladengeschäfte werden rarer.

Und dann wären da noch die Probleme entlang der gesamten Lieferkette. Nachfrageschwankungen, fehlendes Personal, geopolitische Konflikte oder festsitzende Containerschiffe: Im Supermarkt wird besonders deutlich, wozu das führt. Beispielsweise zum massiven Aufstocken der Vorräte. Oder dazu, dass einige Waren, die immer verfügbar waren, plötzlich kaum noch zu bekommen sind. Diese Situation wird nicht über Nacht verschwinden.

Disruption mit Folgen

In anderen Branchen sind die Probleme ähnlich gelagert. Für viele Unternehmen wird es immer schwieriger, mit den regelrecht implodierten Lieferketten zurechtzukommen. Vor allem für Fertiger, die besonders viele Bauteile und Komponenten beziehen. Die Lage wird schnell prekär, wenn essenzielle Vorprodukte nicht zu beschaffen sind. Nicht nur die Wettbewerbsfähigkeit ist dann gefährdet, sondern die Produktion an sich. Manche Unternehmen mussten wegen einer einzigen fehlenden Komponente komplette Fertigungsstraßen abschalten – weltweit.

Wechseln oder bleiben?

Kunden schauen sich eine solche Situation inzwischen nicht mehr lange an. Es ist ähnlich wie beim Shopping im Supermarkt: Kann der Einkäufer die nötigen Waren nicht besorgen, wenden sich die Kunden umgehend der Konkurrenz zu. Verträge werden künftig vor allem mit jenen Unternehmen geschlossen, die Liefersicherheiten auch für den Fall zusagen können, dass es am Markt eng wird. Das sind beispielsweise Unternehmen, die über große Lagerkapazitäten verfügen, besonders flexibel sind oder ihre Bauteile selbst herstellen. Firmen, die hingegen stark auf Importe angewiesen sind, werden wohl mit Nachfrageeinbrüchen leben müssen. Oder?

Wer seine Kunden halten möchte, muss mehr denn je transparent sein und offen kommunizieren. Das unterstreicht eine aktuelle Studie von Gartner. Diese untersucht, wie die Kommunikation das Kundenerlebnis beinflusst. Entscheidend ist für Unternehmen demnach, ihre Kunden auf dem Laufenden zu halten – nämlich darüber, ob die Ursache für die Verzögerung unter Kontrolle ist oder nicht. Eine kurzfristige und eine langfristige Strategie müssen erkennbar sein. Kunden wollen schlichtweg wissen, woran sie sind.

Die Wahrscheinlichkeit, an einen Bestandskunden zu verkaufen, beträgt 60 bis 70 Prozent. Bei potenziellen Neukunden sind es nur 5 bis 20 Prozent.

Quelle: MARKINBLOG, 2021

Offenheit mag eine gute Taktik sein. Allein damit lässt sich ein Unternehmen in schwierigen Zeiten aber nicht über Wasser halten. Wer also wettbewerbsfähig bleiben möchte, muss unter Umständen seine Prozess neu gestalten. Es kann helfen, den Geschäftsbetrieb zunächst im Kontext zu betrachten. Mit einer Software, die Stammdaten einbezieht, lässt sich der Informationsfluss visualisieren. Ist ein Prozessmodell gefunden, können alle Beteiligten an zentraler Stelle (Single Source of Truth) mögliche Flaschenhälse aufspüren und beispielsweise erkennen, an welcher Stelle der Ablauf stockt. Aus dieser Governance heraus können dann intelligentere, effizientere und nachhaltigere Vorgehensweisen folgen. Dennoch: Mehrstufige Lieferketten sind zunehmend schwerer zu überblicken. Es ist alles andere als einfach, jederzeit den Überblick über Engpässe zu behalten.

In diesem Interview erklärt Deres Eshete, wie SI Trading seine Kunden mit intelligentem Sourcing durch den Halbleitermangel führt.

Als Partner effektiver

Künftig sollten Unternehmen vor allem mit verlässlichen Partnern zusammenarbeiten, die das komplexe Beschaffungswesen durch ein transparentes Vorgehen vereinfachen. Dabei kommt es auf die richtige Kombination an aus Soft Skills, digitalem Know-how sowie Steuerungs- und Analyse-Kompetenz. An dieser Schnittstelle unterstützt SI Trading. Unternehmen, die ihre Beschaffungsanalyse auslagern, erhalten zudem eine unvoreingenommene Sicht auf den Markt.

Und angesichts der notorisch schwankenden Kapazitäten auf dem Markt ist jetzt der richtige Zeitpunkt zum Handeln.